目指すは、会社の“ハブ”のような存在！改善を繰り返し、数字と向き合う日々。集客の要“マーケティング”の魅力に迫る。

◇長沼辰樹◇
2021年4月新卒入社　福岡県出身
営業部マーケティング課　係長

熊本大学 理学部理学科 生物コース卒。
学生時代は外来植物「ヒガタアシ」と在来植物種「ヨシ」について研究。河口域で泥だらけになりながらヒガタアシの生態について調べるなど、研究にも没頭していた。また、塾のアルバイトではリーダーとして新規入塾生獲得に責任を持つ傍ら、生徒の大学受験もサポート経験あり。
卒業後はリブワークに入社。１年間、コンサルティング営業部で住宅営業を経験し、現在のマーケティング課へ異動。

■ウェブサイトの充実など図り、集客増へ

業界でいち早く、デジタルマーケティング集客に注力してきたリブワーク。SNSをはじめ、リブワークが独自で運営する土地・平屋・注文住宅などカテゴリー別の専用サイト「eシリーズ」、自社YouTubeチャンネルなどを活用。リブワークの認知度向上やファンを増やし、住宅展示場やモデルハウスへの来場促進につなげている。この集客の要となる業務を担当するのがマーケティング課だ。

「皆さんにとっても身近なInstagramなどを活用するので、マーケティングの業務は華やかなイメージを抱かれがち。ただ実際の業務は少し違っていて、反響数や来場数を増やすために日々、ウェブサイトに掲載されている情報の充実や使いやすさを追求して改善を繰り返すという、ひたすら“数字と向き合う”仕事。意外と地味で細かい仕事なんですよ(笑)」。そう語るのは、現在マーケティング課のユニットリーダーとして活躍する長沼辰樹。

長沼は入社後１年間、コンサルティング営業部に所属して住宅営業に携わり、その後マーケティング課に異動した。現在は、WebサイトやSNSなどを活用してモデルハウスへの集客を行うとともに、新卒採用業務も担当。二足のわらじで日々の業務をこなし、チームのリーダー的存在としてメンバーをけん引する。

「入社当初からマーケティング課への配属が予定されていたようですが、まずは、お客さまと直接関わる住宅営業を経験する必要があるという会社の判断から、１年間営業を経験しました。マーケティング業務は直接お客さまの声を聞くことができないため、気を抜くと、お客さま視点ではなく自分たちがやりたいことになっているケースもある。住宅営業を経験したことでお客さまが何を求めているかを想像することができ、今の業務にも十分に活かすことができていますね」。

■成果がすぐに表れ、来場や予約の単価を下げられた時がやりがい

現在長沼が担当しているのは、土地専用サイト「ｅ土地ネット」などのリブワークが独自で運営するカテゴリー別サイトや、複数の注文住宅メーカーの情報が掲載されたポータルサイトなどの使いやすさを追求して、情報の充実などを図る業務だ。例えば、今まで10万円をかけて予約５件を獲得していたものを、同じ10万円で予約を10件獲得する！というように、いかにパフォーマンス良く予約数を増やせるか、ということを広告の改善やウェブサイトの改修などを通して結果を追求している。

この地道な業務も、改善を施すことで次の日には来場単価が下がるなど、すぐに成果として現れる。「サイト内を改善したことで、予約や来場単価に変化が現れた時はとてもうれしく、モチベーションアップにつながっています。一方で結果がすぐにわかる分思うような結果が出ないと、へこむこともありますね。ただ、結果が数字として表れることが大好きなので、その面からも自分自身には今のマーケティング業務があっていると感じています」。

■数字を積み上げることの喜びを知った大学時代

常に数字と向き合い、改善を繰り返して数字を積み上げていく―。この数字を積み上げていくことに喜びを覚えたのは、学生時代の塾のアルバイトでの経験だった。アルバイトでは、学生の授業の進捗状況の確認やフォローをはじめ、大学受験までのモチベーションフォローや通塾継続の意義付け等がメインだった。また、春期や夏期など長期講習での新規入塾生の獲得なども実施した。教場ごとに新規のそれらの数字がランキングされるシステムで、当時、長沼がアルバイトをしていた教場は、全教場の中で入塾生数が最下位だったという。「僕は自分が所属する教場のランキングが最下位ということがとても悔しかったんですよね。同じ教場のメンバーの中には、ランキングが低いことを”いつものことだから”と諦めている人もいてそれも許せなかった。だからこそトップを目指したいと思い、バイトの時間以外も数字の改善に向けて取り組むなど、その時は本当に一生懸命でしたね(笑)」。新規入塾生獲得に向けては、電話営業をしたり、チラシを作成し高校の校門前で配ったりもした。これらの地道な取り組みが奏功し、長沼が所属する教場はランキング上位の常連となるまで躍進した。

長沼は「このころは、努力することで数字がどんどん積みあがっていくことがとてもうれしかったことを覚えています。塾生の中にはもちろん、県内トップの高校に通う学生もいたため、自分自身の知識を身に付けるため、たくさんの本も読みましたね」。目標達成のためには努力を惜しまない長沼らしい答えが返ってきた。

■失敗を恐れずチャレンジできるリブワークに魅力　決め手は“人の良さ”

学生時代のアルバイトで、目標達成に向けて自分自身で考え行動し、達成することの喜びを知った。リブワークに入社を決めたのも、リブワークは失敗を恐れないで挑戦する精神を非常に大切にしており、それが自分に合っていると感じたからだった。また世間では当時から、「今後はAIに仕事が奪われていく」と言われており、人の心を動かす営業職はＡＩに仕事を奪われにくいのではないかとも考え、ファーストキャリアは営業職で探していた。「注文住宅の営業は、扱う商品の金額も高額かつ、形のないものをお客さまに売っていく仕事。この難易度が高い営業スキルを身に付けたいと思ったのもリブワークに興味をもった理由のひとつでした。実際に入社してみても、リブワークはチャレンジを後押ししてくれるため、今もとても楽しく仕事ができています」と笑顔で語る。ただ、最終的な決め手はリブワークの“人の良さ”。「就活生の時に、当時採用担当だった、YouTubeに出ている神永さんがとても親身になって相談に乗ってくれたことをよく覚えています。このような温かい先輩方と一緒に働きたいと強く思いましたね」と当時を振り返る。

■会社の“ハブ”のような存在として機能していきたい

マーケティング課に配属され４年。長沼は日々マーケティングに関する知識を身に付け、今では、ウェブ上でのトラブルが発生した際もメンバーと連携して解決に導くなど、チームにはなくてはならない存在として日々の業務に取り組む。

そんな長沼にマーケティング課に必要なスキル尋ねると、「例えば、SNS広告などで結果が悪かった際に、結果に付随する原因を“因数分解”するかのように細かく分解して探り、どの部分を改善すべきかを見極める能力」だと語る。また、お客さまの来場を促す手段は、SNSをはじめウェブサイトやチラシなど複数あるため、一つの媒体で成果が出た場合、それを違う媒体にも応用してみるなど、柔軟に対応していくことも大切だという。

「お客さまをモデルハウスに来場させる手段は無数にあります。だからこそ、やっている業務の種類は非常に多いんです。会社やチームにとっての緊急性と重要性を見極めて、うまく優先順位をつけながら取り組んでいくことが不可欠ですね」。

またマーケティングの業務は、パソコンでの作業が多い仕事かと思われがちだが、一番大切なのは営業さん設計さんコーディネーターさんなどとの『コミュニケーション』。「僕たちはお客さまの声をダイレクトに聞くことができないため、現場の方とのコミュニケーションが非常に大切になってきます。お客さまの反応を聞くことは改善業務の中でとても重要だと僕は思っています。また、イベントでのブース出展の準備や、新ブランドが出た際には、ブランド開発の担当部署と関わって準備を進める必要もあります。そのように考えるとマーケティング課は、全部署の中で一番、他部署とのコミュニケーションが必要かもしれません」と長沼。続けて、「マーケティング課は会社の“ハブ”のような存在として確立させていきたい。さらにウェブでの集客を高め、他部署から頼られる存在として機能していきたい」と熱意を語った。

■人を育てることが好き、採用担当者としてのもう一つの目標

長沼のもう一つの顔、それは新卒採用担当者としての業務だ。採用イベントへの出展や学生との座談会、自己分析の仕方やエントリーシートの書き方などのアドバイスを行う「カジュアル面談」などを学生向けに実施している。彼のスマートフォンには、いまだに５年前の就職活動時の自己分析データや面接内容などを記した就活ノートがすべて保存されており、長沼が当時、就職活動を懸命に行っていた姿がうかがえる。「面接では説明会の時に、企業の代表の方や採用担当の方が使っていた言葉を使うように心がけたりなどもしていました。何度も自己分析を行い、自分を高めるために本もたくさん読みました。このころから、本を読むことが好きになりましたね」。

長沼は、学生にも就活時に自身がこれまで読んできてよかった本などをアドバイス。スティーブン・R・コヴィーによる世界的ベストセラー「７つの習慣」や「才能に目覚めよう ― ストレングスファインダー」、「必ず食える1%の人になる方法」は就活生にはおすすめの本です。「『必ず食える１パーセントの人になる方法』と『７つの習慣』は、今までにも何かを決断しなければならない時、これらの考え方を非常に大切にして選択してきました。現在求職中の方はぜひ読んでいただきたい本ですね」。

新卒採用担当者としての今後の目標を尋ねると、「採用時に関わった後輩がたくさん入社していますが、自分が関わった後輩たちをとびきり成長させてあげたいですね。まずは3カ月に１度の社員表彰式で表彰されるまでに成長させてあげたい！塾でのアルバイトの経験もあり、人の成長に関わることもとても楽しいです」と笑顔で語る。その言葉通り、現在は採用時にメンターとしても関わっていた新卒1年目社員の教育も任されており、日々、後輩の指導も行い、自身のマーケティングスキルや社会人としての考え方を伝えている。

目標をしっかりと定め、達成に向けて妥協することなく努力を積み重ねながら結果を着実に出していく長沼。今後もリブワークの成長とともに彼のチャレンジは続いていくだろう。